Первую продажу часто делают эмоции. Вторую — система. «Календарь повторных покупок» — это не про скидки на бегу, а про предсказуемый ритм заботы: когда напомнить, что предложить, какие слова выбрать и почему именно сейчас. Ниже — живая схема, которую можно разложить в Telegram, CRM или простую таблицу. Работает для МЛМ-продуктов с регулярным потреблением (БАДы, косметика, wellness).
Логика вместо магии: как рассчитать окно повторной покупки
У каждого продукта есть скорость потребления (сколько порций в упаковке и как часто человек их использует). У каждого клиента — ритм жизни (пропуски, выходные, поездки). Ваша задача — поймать «мягкое окно»: момент за 5–30% до окончания продукта, когда напоминание выглядит заботой, а не «продавливанием».
Простой расчёт:
- Кол-во порций в упаковке ÷ среднее потребление в день = ориентировочное число дней.
- «Мягкое окно» = этот срок минус 10–20%.
- Добавьте буфер (2–4 дня) на доставку.
Пример: в банке 120 капсул, рекомендовано 2/день → 60 дней. Напоминать лучше на 48–52-й день, с учётом доставки — на 45-й.
Канва на 60–90 дней: сценарий, который чувствуется как сервис
Представьте, что вы — персональный менеджер, а не «рассыльщик». Ниже — базовый ритм, который можно адаптировать под БАДы и косметику.
День 0 — покупка
Письмо/сообщение «Добро пожаловать»: чек-лист применения, противопоказания, как хранить, когда ждать эффект, куда писать, если что-то не так. Тон — спокойный, уверенный. В конце — кнопка «Напомнить мне вовремя».
День 3–5 — первая забота
Короткий «как дела» без продаж: «Проверяю, всё ли пришло, удобно ли принимать? Если что — отвечу голосом». Это снижает возвраты и повышает доверие.
День 10–14 — ранняя поддержка
Совет, как не забывать (ритуал приёма, органайзер, пуш-напоминания). Можно прикрепить PDF-карточку «как отслеживать субъективные ощущения» (сон, энергия, кожа).
День 28–30 — лёгкий прогрев
Микро-контент по теме продукта: факт недели, рецепт, мини-видео «как я принимаю/наношу». Никаких CTA «купи ещё». Вы растите привычку, а не чек.
День 40–45 — предвозвратный чек-ин
«Как переносимость? Есть ли вопросы?» Для БАДов — напомнить про воду/еду/время приёма. Для косметики — показать, как сочетать продукт с сезонным уходом.
День 45–50 — первое мягкое окно
Персональное напоминание с расчётом: «Судя по графику, через ~10–12 дней баночка подойдёт к концу. Успеем оформить с доставкой к [дата]? Кликни на нужный вариант: «повторить как в прошлый раз» / «изменить адрес/время» / «пока пропускаю».» Здесь работает кнопка-ленивец: повтор заказа «в один тап».
День 60 — если молчит
Ненавязчивый follow-up: «Оставлю это здесь: ссылка на повтор прошлого заказа. Если пауза — ок, напиши, когда удобно вернуться». Сохраняйте достоинство клиента — люди ценят отсутствие давления.
День 75–90 — реактивация
Если человек так и не повторил покупку: полезный контент + опция «вернуться мягко»: мини-формат/пробник/сезонная альтернатива. Всегда спросите: «Что стало стоп-фактором? Цена/эффект/удобство/вкус?» Ответы положите в CRM — именно они кормят воронку.
Косметика vs БАДы: нюансы календаря
БАДы требуют дисциплины и часто дают «медленный эффект». Здесь на первом плане: ритуалы, переносимость, сочетаемость с образом жизни. Хорошо работают чек-листы, трекеры в заметках, ответы на частые вопросы («забываю — что делать?», «можно ли с кофе?»). Письма/сообщения держите короткими, с чёткими действиями: «Ставим будильник на 9:00?» — и кнопки сразу под фразой.
Косметика — про сенсорику и сезонность. Важны микро-обучение (количество, способ нанесения, «горох/лицо/шея»), визуальные маркеры результата (селфи при одинаковом свете на 1-й и 28-й день), сезонные «мостики»: в жару — SPF и лёгкие текстуры, в холод — липиды и восстановление барьера. Напоминания можно привязывать к сезонным ритуалам, а не только к пустой баночке.
Каналы и тембр: где говорить и как звучать
Telegram/мессенджеры — идеальны для коротких «человеческих» касаний и кнопок. Email — для длинных памяток и «длинных» историй. Звонок/голосовое оставляйте для сложных случаев: чувствительность, взаимодействия, разбор жалоб.
Тембр держите спокойный, компетентный, взрослый. В МЛМ слишком много «вдохновения» и мало сервисного письма. Выделитесь адекватностью: люди устают от гипербол.
Что предлагать, кроме «повторить заказ»
Повтор — это не всегда копия. Иногда уместен «мягкий апгрейд»: ту же основу, но формат, который решает боль клиента (например, саше вместо банки — в дорогу; без аромата — для чувствительной кожи). Иногда — «умный кросс-селл»: омега-3 к витамину D, бустер-сыворотка к базовому крему. Правило простое: одна гипотеза за раз, без меню на полэкрана.
Что измерять, чтобы календарь жил, а не висел на стене
Смотрите на второй заказ как на отдельный продукт. Три метрики решают судьбу ритма:
- Repeat Rate (30/60/90 дней) — доля клиентов, совершивших повтор за период.
- Средний интервал между покупками — сравнивайте фактический с вашим «мягким окном». Если клиенты возвращаются позже — вы напоминаете слишком рано или не попадаете в барьеры.
- Причины паузы — фиксируйте из ответов: «цена», «не заметил эффект», «забыл/неудобно», «вкус/запах». На каждую причину должен быть готовый протокол (рассрочка/мини-формат; дневник ощущений на 30 дней; капсульница/ритуал; безаромат/другая текстура).
Язык напоминаний: микро-скрипты, которые не раздражают:
- Ранний чек-ин:
«Как доставка? Нужна помощь с режимом приёма? Если хочется — пришлю короткий план «как не забывать», без продаж.» - Мягкое окно:
«По нашему калькулятору, до окончания банки ~10 дней. Могу повторить заказ в один тап — как в прошлый раз. Если пауза — просто ответь «позже», я сохраню напоминание на другую дату.» - Нежный follow-up:
«Сохраню ссылку на повтор здесь, чтобы не искать. Возвращайся, когда будет удобно. Если что-то не зашло — напиши, разберём.» - Реактивация:
«Вижу паузу. Часто причина — не режим, а формат. Есть мини-версии/другой вкус/текстура. Хочешь подберём в 3 вопроса?»
Каждый текст — короткий, один смысл, одна кнопка. Это снижает когнитивную нагрузку и повышает конверсию.
Этика и право: тонкая грань, которую важно не переходить
Не обещайте эффектов, которых не можете подтвердить. В описаниях БАДов — только формулировки «поддерживает/может способствовать», дисклеймер «не является лекарством», рекомендации по консультации с врачом при особых состояниях. В косметике — не приписывайте лечебные эффекты активам и не используйте «до/после» как «доказательство». Уважайте «нет» и право на паузу — этот стиль возвращает людей чаще любых скидок.
Как внедрить за выходные
В субботу — посчитайте окна по каждая SKU, напишите 6–8 готовых «микро-скриптов», сделайте карточку-памятку на продукт (что внутри → кому → как применять → риски). В воскресенье — соберите шаблон-серии в выбранном канале: День 0, 3–5, 10–14, 28–30, 45–50, 60, 75–90. Поставьте себе напоминания на первую партию клиентов вручную — поймайте ритм руками, прежде чем автоматизировать.
Повторная покупка — это голос за ваш сервис, а не просто за продукт. Когда у клиента есть ощущение, что о нём помнят, но не давят, он остаётся. Календарь — это про уважение к времени и жизненному ритму человека. Поймайте его мягкое окно, говорите одним предложением, решайте одну задачу за раз — и ваш «второй заказ» станет нормой, а не праздником.
